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2016浙江省电子商务公共服务资源线上对接会(一)

时间:2017-02-08 17:01:28
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分享主题:《数据决定未来,服务创造价值》

分享人:浙江省电商中心公共服务部副部长  彭玉波


浙江省电商中心是省商务厅直属事业单位,以“贯彻执行全省电子商务发展政策,为政府决策提供依据和建议,服务全省电子商务企业,促进电子商务产业发展”为宗旨,以“电商数据权威、公共服务平台、创业创新工场、对外合作窗口”为口号。


 


具体来说,我们负责全省电子商务统计监测、公共服务、创业创新等工作,电子商务公共服务资源对接会就是我们具体牵头的一项工作。今年我们已经累计在全省组织了30多场线下电子商务公共服务资源对接会了。


今年我们在省商务厅的指导下,牵头组织了分行业、分领域、分主体的多场电子商务公共服务资源对接会了 相信今天在群里的一些朋友也参加过我们的对接会。


现在我简要为大家分享一下,我省电子商务发展的现状和特点。二十国集团期间,习近平总书记点赞浙江电商。那么我们浙江电商到底怎么好呢?现在我用数字来说话!据预测,2016年1-11月,我省电子商务保持平稳增长态势,电子商务总体发展水平全国领先。其中,网络零售稳步增长,累计实现网络零售9098.52亿元,同比增长35.23%;居民网络消费4590.22亿元,同比增长31.11%;


我们浙江网络零售额在占比约12%左右,仅此于广东省。相信在大家的努力和支持下,我们可以早日超越广东。勇立榜首!下面再来看一段数字。

截至2016年11月底,我省在重点监测第三方电子商务平台上活跃网络零售网店超过87.92万家,活跃网店相当于注册零售网店总数的45.42%;全省直接解决就业岗位超200万个,间接带动就业岗位超500万个。


大家可以发现,我们浙江电商对社会经济的贡献度很高哦!尤其在推动企业触网和创业创新等方面作用明显。今天参加对接会的各位小伙伴、老朋友相信大部分也是电子商务的受益者或推动者。


总体概括,大家也可以看下面的一个图片。


 

 

图片更直观,大家可以下载收藏,了解最新浙江电商数据。今天,我们对接会的主题定为在跨境电商,那现在我就给大家分享一份热腾腾的跨境电商数据。


据测算,2016年1-11月,我省跨境网络零售出口285.95亿元,同比增长42.94%;其中,金华、杭州、宁波等3地居全省前三名,占比分别为60.89%、16.09%、8.92%,占全省跨境网络零售出口的85.91%。


同样,我也把数据图片放到群里。


 


下阶段,省电商中心将在省商务厅的统一领导下,结合自身工作职能,按照“公共服务创品牌”、“线上线下一体化”的思路,紧紧把握当前有利时机,顺应电子商务发展规律,加强全省电子商务公共服务平台的运营管理,创新电子商务公共服务资源对接会内容形式,不断提升优化我省电子商务公共服务体系,与广大电商企业一道为把我省建成具有全球战略地位的“国际电子商务中心”发挥应有积极的作用。


思路决定出路,跨境出海,一路同行。


好了,由于时间关系,我就分享这些内容。

 

 

分享主题:《传统企业如何转型跨境电商》

分享人:四海商舟华东区总经理杨锐


大家好,我是杨锐,来至江苏四海商舟电子商务有限公司,负责华东区业务。接下来的一个小时,我将会通过PPT、语音和文字的形式,把我多年的业务经验分享跟大家,也欢迎大家提出意见和建议,谢谢。


接着刚才彭部长讲的咱们浙江电商的情况。其实我们四海商舟是一家挺奇怪的公司,我们公司运营中心200多人在江苏南京,但80%业务都在浙江地区,主要是宁波、台州、金华、湖州、绍兴等城市。


那我们商舟到底是做什么业务的呢?在这之前我先介绍下我们公司的历史。


四海商舟最早也是做卖家出生,05年的时候主要做ebay,在ebay上卖很多东西。


有几个比较奇怪的地方,第一个就是当初我们卖的东西。与许多跨境电商早期卖家类似,如山寨的Tiffany、施华洛世奇等。第二个比较奇怪的事情是,到了2009年,我们一年大概做到2000万美金流水的时候,还不知道什么是报关和结汇。


甚至在0809年的时候,压根就没有“跨境电商”这个词,我们通常叫自己“外贸电商”。那时候我们这群做“外贸电商”的人,一不跟政府海关打交道,二不跟外贸企业打交道。因此当时做跨境电商的人很少与传统贸易的人打交道,交集比较少。


为什么后来越来越多的外贸企业希望参与到跨境电商的业务,我们听的最多的就是“制造+”。也就是说,从2015年开始兴起跨境电商这个词语的时候,更多的卖家从卖家群体转移到了中国传统制造业群体中。


跨境电商开始和外贸制造行业对接起来,不再是一群电商卖家玩的时代。这个有点类似于最初的淘宝,开店的更多的是个人的小卖家小商户,卖一些外贸尾货等等,过了3-5年淘宝才开始启动天猫业务,越来越多的传统品牌,以及优衣库、阿迪达斯、耐克等品牌入驻到天猫这个平台。整个国内电商主流群体从传统的小卖家替换成了国内主流的线下的商业品牌。


那么跨境电商今年也在经历这个转型,就是从传统的小卖家时代,转移到了以制造业为主的叫做“外贸+制造”的这么一个新的格局。


从卖家转型角度来说,当年我们做卖家的时候,发现做到后面越来越苦,在于我们是做电商运营的,对于一个具体的品类,如户外家居、汽配。在整个产品的研发、生产、设计包括整个供应链的管理是没有能力的。


做卖家卖的大多是大路货,也就是大家熟悉的义乌小商品市场上的小饰品,深圳华强北的一些3C数码产品等等之类的。这个时候我们遇到一个挑战,公司越做越大,员工人数最多时超过300人,1年的流水也能做到3000多万美金,但是我们的生意并不赚钱。因为我们做的越大,管理成本越高。而我们卖的东西跟一些小型卖家团队,如1-2人的或者3、5个人的卖家团队卖的是一样的,都是市场上的现货采购来销售的。所以说继续做卖家这个生意越来越难做了。


当时就面临两个选择,要么专注某一个品类,要么转行做服务。卖货卖到最后 没有优质的产品和供应链开发很难。


在我们觉得卖家的日子越来越难过的时候,国内另一个群体也越来越难,那就是传统制造业。因为汇率的变动,劳动成本的上升,以及各种政策的不稳定导致外贸企业的利润越来越低,而且竞争性越来越大。


我们是有卖货能力但是没有产品能力的企业,国内很多外贸企业是有研发、设计、制造、供应链管理能力,但是没有产品能力。


电商三个核心:产品(外贸企业)、运营(运营团队)、渠道(亚马逊,ebay,速卖通等)。产品是X,运营是Y,渠道是Z。我们自己做卖家的时候,相当于是X和Y的事情都要全权负责,所以遇到很大挑战。X和Y任何一个做的不好,就不会有好的结果,所以我们选择转型,专注于YX我们不做。

我们的第一次转型,业务模式成为我们专注的运营,然后开发国内有优质产品的企业一起来合作。对于这类企业我们对他有个定义叫“隐形冠军”。


第一他是隐形的,没有品牌,更多的是接国外的订单生产。但是他同时也是冠军,具有研发设计的强大能力,在我们合作的客户里,许多一年贸易额能达到1亿美金以上,并且是专业与某一个品类到一个亿以上的。其中上市公司有5、6家,都是非常不错的企业。但是在没有开始电商业务前他们都是以传统的B2B贸易模式接单生产。单从这个业务,我们今年能做到1.5个亿美金左右。


我们和传统的外贸企业合作,一起去欧洲、美国线上的零售渠道进行销售,把过往的FOB贸易模式变成直接的零售贸易模式。我们的盈利模式在于,比如一把椅子FOB是100美金,我们通过零售渠道能卖到300美金,那么我们会参与100-300美金中间增值部分的分成。而且我们这个业务模式很简单,我只要专注于运营。因为外贸企业通过几年甚至十几年的贴牌加工,生产业务,对整个供应链、产品的研发设计是非常了解的。


在这里讲一个比较残忍的话,经常有些企业会问我,他的产品适不适合做欧美的电商业务。我个人的第一个回答就是,能不能做其实不在于你产品是什么,而是在于说你自己的B2B业务做的怎么样,我觉得如果一个外贸(制造)企业连接单生产这种业务都无法做到很好,那么再去独立的做电商业务其实是更加困难的。


因为你接单生产,要做成什么样的规格,产品到海外能不能卖的掉,有没有售后服务,都不是你需要负者的,你只需要生产。但如果你做零售,卖什么东西,什么款式,什么颜色,什么功能,什么价格,能不能卖的掉,每款产品备多少货,这些都是需要你自己来全权负责的。所以说如果你连B2B的生意都做不好,怎么来谈B2C的生意呢。


简单说,我们目前的生意就是,我们有运营能力和运营团队,去寻找和开发隐形冠军企业(外贸无品牌有势力)一起通过欧美的电商渠道进行创牌卖货的业务。


 

 


这就是我们的主要业务和我们公司到目前为止的经营模式,然后我会通过我的ppt和大家分享,外贸企业怎么来认识跨境电商和进入跨境电商这个业务领域。


首先我们公司的口号叫“创牌、卖货、分钱”。为什么叫创牌、卖货、分钱?


我们总结下来做外贸的业务模式叫卖货分钱,而跨境电商跟外贸相比依然也是卖货分钱,只不过跨境电商多了一个定义叫“创牌、卖货、分钱”。


我们熟悉的产品和市场,但是不熟悉跨境电商的交易模式和所涉及到的新的领域。正如萧亚轩的那首《最熟悉的陌生人》,跨境电商对于外贸企业来说是最熟悉的陌生人。


产品还是原来的产品,市场也是原来的市场,卖货也是同样的卖到美国的消费者手中,但是陌生的是,以前我们的模式是把货按照客人的要求做给客人,客人拿去卖给消费者,或者卖到一些门店。现在变成我们通过亚马逊、ebay等电商渠道直接卖给消费者。


陌生的领域是指,以前我们熟悉的是FOB交易的领域,也就是说我们熟悉生产,熟悉怎么报关,但是这票货离开上海港离开宁波港之后,怎么运到海外的仓库,从海外的仓库怎么通过线上渠道卖给海外的消费者,中间涉及到的仓储物流配送,线上的营销推广包括售后服务还有当地的法务税务财务等等一系列的领域是我们没有参与过的。


 

 

 

 


传统贸易就是目前主流的B2B贸易。特点第一赚差价,每一层都赚取的自己的差价并且承担不同的责任。国内贸易公司或者工厂赚取生产利润或者毛利润,承担的是交期,质量等责任。


进口商或者品牌商,赚取批发和分销的利润,承担的是选品,备货、当地分销的责任。


门店、网店、经销商赚取零售利润,承担库存、售后、门店/网店经营的责任。


 


跨境电商改变了这个经营模式。第一,改变是多个职能的合一。比如说我经营这个跨境电商项目,那么我既是是出口商、生产商,同样也是美国的进口商和品牌商。我干了4件事情,这也就是干的活越多承担的责任越大,当然收益也越大。因为我从简单的只负责生产制造,变成了既做生产制造,也做进口又做当地的零售业务。


第二,改变的是从以往的一层一层赚取差价的模式,变成了中间的渠道,中间的人都是赚取的服务费,亚马逊收15%的佣金,亚马逊的仓库收取FBA的配送费和订单处理费。收款公司收取收款服务费,商标公司收取商标服务费等等。中间所有的群体都从赚差价的模式变成了中间服务商。变的是模式是中间的群体,不变的是中国制造的产品和欧美消费者。

 

 


PPT上的就是我们在卖的产品。这把椅子熟悉我的朋友都知道,这张图片已经用了5年了,但我一直在强调就是电商的生意本来就很难有创新,讲的是效率以及资源整合的能力,本质上就是卖东西。所以我这张图片准备接下来再用5年。


那这张图片核心要表达什么意思呢?放大来看,那边有个红色有个蓝色,红色的部分就是大家做的最多的生意,不管是工厂还是外贸公司,我们用企业的名义通过阿里巴巴、广交会、海外展会等渠道去开发更多的国外的客商。包括进口商、品牌商、超市等获取大笔的B2B订单,然后贴牌生产,准时的按照交期、质量标准交付货物给对方,同时去赚取我们的FOB的利润。


一把椅子112美金,我们FOB利润7%大概8美金,我相信这是大家做的最多的生意。其实电商的生意是什么,电商还是在卖这把椅子。当然这里要补充下这把椅子不是客人的模具,如果是客人的模具当然不能拿来卖,这把椅子的模具是工厂自己的。


那么通过电商我们做了两个改变,第一个改变是我们把一把椅子直接卖到了339美金,获取了自己的定价权,当然没有百分百的定价权,要根据市场的趋势来定价。第二个改变是我们创立了自己品牌viva office,这品牌不再是国外的进口商超市知道的,而是直接针对欧美当地终端的消费者所知道的一个品牌。


跨境电商帮助外贸企业完成了两件事情,第一个是夺回了定价权,第二个是创造了一个自己的品牌,一个消费者所知道的品牌。


这里插一下对于品牌的认识,我个人觉得在这个行业里面其实有三种品牌,第一个品牌叫“工厂品牌”,也就是我讲的恒林椅业,欧洲美国买家进口商知道它是谁,但是消费者不知道它。它是一个工厂品牌,当更多的欧洲买家到中国来采购办公椅的时候,他们会觉得中国有个工厂叫恒林椅业做的非常不错,这是第一种品牌叫工厂品牌。


第二个我觉得是中国制造最缺乏的品牌叫“产品品牌”。典型的产品品牌如宝马汽车、耐克的鞋和衣服,iPhone的手机等等,是终端消费者所熟悉的品牌。


第三个叫“商业品牌”或者“渠道品牌”,比如亚马逊、万达广场、金鹰百货、国美、苏宁等等这类的。


我觉得对中国的外贸制造业而言,目前所要做的是如何把自己从一个工厂品牌通过电商经营把自己变成一个消费者知道的产品品牌。


 


外贸企业做跨境电商的意义是什么?当然赚钱是最主要的,不赚钱的生意都是不靠谱的生意。我根据自己的从业经验和跟这么多外贸企业交流下来,总结了下主要是3点意义。也和大家参考分享下。


第一个叫无烟经济。什么叫无烟经济呢?做制造业的企业可能更关注这点,就是如何在不增加厂房设备人工投入的情况下,通过一些销售渠道和销售模式的创新去提升企业的业绩和利润。我们举的例子就是这个办公椅,这家办公椅厂一年做2.7亿美金,如果按照传统的经验思路,当他想把产值做到5个亿美金的时候,最简单办法就是增加厂房设备人工,让整个企业的生产能力能做到5个亿,并且去外面接5个亿美金的订单回来。


但是这里面就有两个问题,做制造投入了这么多的厂房设备和人工,他的回报率比较低比较慢,还有就是是否有那么多的订单,因为外贸发展了这么多年,其实中国的制造商和欧美的品牌商之间早就是一个萝卜一个坑,没有更多的新客人和新订单,并且前两年4万亿投资的时候,其实中国的制造也是产能过剩的。


那我们在探索第二个方法,就是不增加厂房、设备和人工。 比如说这家企业,我们把他10%的产能也就是说2.7亿美金的10%,2700万美金的产能,通过我们的电商运营能力,原则上能做到8000万美金的零售,那这里多出来的销售额和利润,其实是在没有增加厂房设备人工的情况下所获得的。


所以我觉得跨境电商对于外贸企业对于尤其是制造业而言。第一点就是叫无烟经济,在不增加厂房设备人工的情况下,只是把已有的产能已有的单个产品通过渠道的延伸卖的更高卖的更贵卖自己品牌。


跨境电商第二个意义叫产品研发。很多中国企业擅长于how,就是怎么做,给他一个椅子,他有能力马上做出来。但你问他why,就是为什么这么做的时候,他却不知道,可能会说是客人要求这样做的,客人的样品就是这样的。


我们不擅长于why,不知道为什么这么做。我们擅长于how。但是通过电商其实是能反向来促进企业的产品研发能力的。


第一点,以前你不用知道how,你只要按照客人给你的做就可以了,现在你做电商,需要自己备货和零售,你必须要知道why,必须要知道客人喜欢什么需要什么,这反向来逼迫企业去接触why,去接触到终端市场。逼迫企业去研发去创造。


第二点其实就是很多企业知道why,也就是有研发能力意义也不大,因为我和很多外贸企业对接过,他们讲他们开发出一些很好的产品,但是因为客人在选样的时候选不上,最后这些产品都不了了之了,放在样品间里面。


由于一些中国企业没有品牌和渠道,一些很好的创意和产品,没办法流通到终端的消费者市场上去。就比如我刚才说的做椅子的这个项目,我们每年开发新产品,不用等客人来选样。


所以说跨境电商是帮助中国一些有研发有设计的企业有一个通道。


就像亚马逊一样,你觉得你的产品ok,就可以把你的产品以品牌的形式直接放上去销售,而不像以前要经过客人的选品。当然这也是个双刃剑,对于一些没有产品和研发实力的企业而言,我觉得做跨境电商反而会越来越困难。因为以前你不用懂产品研发,你懂生产,客人给你单,你照着做就可以了。当你去做电商的时候你会发现仅仅懂生产是不够的。


 


第三个意义是业务结构,很多中国的外贸企业业务结构我觉得是不够安全的,就2—3个大客人,任何一个客人的变动都会导致这家企业受到很大的影响,甚至陷入经营困境。比如说一个客人占你整体订单的50%,如果他破产或者有问题不给你订单了,这个企业的经营就难以维济了。如果换做电商,第一个你在创建自己的品牌,通过零售你会拥有无数的消费者,几个消费者的离开并不会对你产生本质的影响。这会让整个企业的业务结构更加的安全。


第二个业务结构的安全的意义就是比如说我们做户外产品的,我们在今年,2016年7月份左右已经把2017年要卖的货要生产的东西全部安排下去了。这就是做传统贸易无法想象的,因为传统贸易你的客户不给你下单你是没办法开单生产的。


但因为做电商我们自己有品牌,有亚马逊、ebay这样的销售通道,并且我们卖了几年以后我们有足够的数据积累,知道哪款好卖哪款不好卖,那么我们在2016年的时候就能把2017年的整个的生产计划全部做好了。


总结一句话,跨境电商对于外贸企业而言,第一让企业实现无烟经济的利润增长和销售额的增长。第二提升企业的研发能力,通过接触终端消费者。第三个通过电商创建品牌,提升企业的业务结构的安全,而不是像以前仅仅依靠3-5个国外的大客人。


又回到XYZ理论,学过数学的都知道,假设“X*Y*Z=100 ”这个方程是误解的,因为变量太多。


这就像以前我们做业务一样,因为我们产品和运营都是自己来,所以做到最后日子很难过,我们选择了放弃产品,专注运营,在产品端去找每个外贸企业合作。那么我觉得对于企业而言也是一样的,你有产品根基的情况下,其实你的产品也就是x,包括渠道Z,亚马逊、ebay这些渠道都是固定的,那么你只需要解决一个问题就是运营的问题。


 


我自己总结了12个字叫,立足产品,选择渠道,学习运营。


讲更简单一点,企业做欧美市场的B2B贸易做的不错 并且amazon上也有你的同类产品在销售。那么你就可以尝试跨境电商业务了,你可以选择代运营团队,也可以选择自己组建电商团队。核心就是搞明白运营这个事儿。因为运营的内容太繁杂 所以大家感兴趣的可以加我微信私聊,分享到此为止,谢谢大家!

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